Как больше заработать с квадратного метра торговой площади?

По инициативе журнала «Книжная Индустрия» и Ассоциации книгораспространителей независимых государств в рамках XIII ярмарки «Книги России» состоялся представительный круглый стол, на котором книготорговцы из различных регионов России и Казахстана обменялись опытом и предложили собственные эффективные инструменты и решения, которые позволят всем нам двигаться в правильном направлении – к росту продаж и большему удовлетворению наших клиентов.

Дискуссию открыл исполнительный директор АСКР А.В. Горбунов, обозначив основные тенденции, которые складываются сегодня на рынке книжных продаж в России и за рубежом. Им были отмечены в частности проблема замещения книжного ассортимента сопутствующими товарами в книжных магазинах как в России, так и за рубежом, а также актуальность на сегодня вопросов электронного книгоиздания и книгораспространения.
Конечно, большинство собравшихся за круглым столом книготорговцев не могли не коснуться проблемы кризиса и, как следствие, снижения продаж книжного ассортимента. Были озвучены цифры падения экземплярных продаж до 15-25% и выше при стабильном или даже растущем товарообороте в денежном выражении.

Однако, как выяснилось, причины и способы решения возникших проблем значительно разнятся в зависимости от региона расположения книготоргового предприятия. Так, В.Ю. Перевозников отметил, что в компании «ПродаЛитЪ» (Иркутск) снижение книжных продаж (за исключением школьных учебников) в 2009 году закрывали расширением ассортимента канцелярии, игрушек и сувенирной продукции. И эту стратегию, по крайней мере для Восточной Сибири, В.Ю. Перевозников считает оптимальной на сегодня: «Я реально оцениваю продажи именно бумажного контента – как шагреневая кожа наша клиентская база будет сокращаться, ведь это люди в возрасте от 30 лет и старше, это пенсионеры, где идет естественная убыль».

Не менее серьезной проблемой в настоящий момент ген. директор компании «ПродаЛитЪ» считает и монополизацию рынка двумя крупнейшими холдингами – «Эксмо» и «АСТ». В связи с этим он видит выход для независимых книжных сетей в возобновлении и расширении сотрудничества с другими поставщиками-издателями.

Для компании «Метида» (Самара) снижение книжных продаж связано в первую очередь с конкуренцией традиционных книжников и продуктового сетевого ритейла. Использование издателями этого нового канала сбыта книжной продукции приводит, по словам Н.А. Мнацаканян, к тому, что на полках продуктовых сетей появляется небольшой ассортимент очень ходовых книг по очень низкой цене, что в свою очередь сокращает число покупателей в профильных книжных магазинах, приводит к падению выручки. Коммерческий директор компании «Метида» отметила, что от этого не выигрывают и сами издательства, теряя покупателей для других книг из своего каталога, и предложила совместно разработать гармоничные правила, при которых разные каналы сбыта не становились конкурентами, а дополняли друг друга.

В отличие от Самары, в Рязани в ТД «Барс» подобной проблемы не существует. С.А. Платова считает, что когда магазин в целом вместе с продавцами завоевывает своего покупателя, покупатель этот магазин уже не оставляет. Но для этого важны и правильно выбранная стратегия, и ценовой диапазон, и хороший сервис, и конечно контактный и профессиональный персонал. Именно мотивации персонала в ТД «Барс» уделяется особое внимание. Это не только премиальный фонд, но и различные внутрикорпоративные профессиональные конкурсы, поощрение чтения продавцами книг из ассортимента магазина, регулярные тематические обзоры новинок и бестселлеров.

Вопрос о значимости проблемы подготовки кадров для книжной торговли был также поднят В.Н. Овчинниковым (ТД «Библио-Глобус») и Н.Е. Беликовой (ДК «Молодая гвардия»), отметивших нежелание выпускников профильного вуза и колледжа работать даже в столичных книжных супермаркетах и рассказавших о собственных тренинговых программах для продавцов.

На возможности и потенциал различных инструментов рекламы в плане эффективности книжных продаж обратила внимание собравшихся Е.А. Штехина («Магистр», Ростов-на-Дону). По её мнению, самый эффективный и самый дорогостоящий инструмент – реклама на ТВ (компания «Магистр» практикует анимационные ролики) и на таком же уровне – встреча с известным автором. Реклама в местных газетах, по крайней мере, в Ростове-на-Дону не имеет такой отдачи. По словам генерального директора сети «Магистр», по соотношению цена и результат реклама в прессе в формате «вырежи купон – получи скидку» просто нерентабельна. И, напротив, до сих пор в книжной рознице весьма эффективна акция с розыгрышем лотерейных билетов.

В продолжение темы поддержки продаж опытом дисконтных программ фирмы «Экономикс» (Алма-Аты) поделился С.С. Токтабулатов, подчеркнув в своем выступлении важность постоянного контакта с держателями карт и эффективность нетрадиционных пока для книжной торговли подарочных сертификатов.

Источник: журнал «Книжная Индустрия»