Как заполнить новый книжный магазин?

Опубликовано 5 октября 2009 —

Мне пришло письмо с просьбой: Посоветуйте, как заполнить новый книжный магазин на 40 кв.м.?

Какой ассортимент , есть на рынке и ТК и Эксмо?

Чем лучше заполнить магазин?

Хорошо ли будет, если наполовину заполнить бестами?

 

Из своего опыта скажу.

Новый магазин, это все новое и подход к нему тоже.

Заметила, что в новом магазине очень хорошо продается залежалый в других магазинах товар, поскольку он стоит какое-то время весь "лицом"

Половину бестами не советую,очень большой риск.

Бест в Центре и бест в небольшом поселке это разные книги и темы.

Для начала заполнить хоть чем-то, а потом знакомиться с покупателем и узнавать что его интересует и заказывать только под него.

У нас нет других среднестатистических покупателей, у нас есть вот такие , которые не всегда соответствуют нашим понятиям и представлениям покупатели, эти бабушки, женщины, дети, мужчины и дедушки, но которые тянутся к знаниям, заходят в магазин и что-то берут.

И других покупателей у нас не будет.

Я бы начала, с изучения их.

Что их интересует? О чем они спрашивают?

А залезть в большой долг, взяв одни бесты, Вы всегда успеете.

Удачи!


Комментарии 18

Для начала. Составить список ниш и жанров, которые вам нужны. Потом изучить ассортимент - и выбирать. В разных ценовых нишах. Хотя мне кажется так: знаковые новинки должны быть обязательно, даже дорогие... А вот в нише мейнстрима стоит отдавать предпочтение недорогим книгам. Чтобы создалось впечатление - "Тут дешевле!" Это для окраины очень актуально.

Если человек точно знает свои "Бесты" - это уже плюс. Значит, правильный баланс сможет сам определить.... А если не знает... Стоит ли ему вообще этим заниматься?

"Забить хоть чем-то" - не выход, потеряете место зря. Лучше полупустые полки с грамотной расстановкой книг лицом, чем хаос и стеллажи, забитые черти чем.

Надо анализировать, и серьезно, сбыт в конкретном городе и районе. И подстраиваться под него. Популярные авторы все должны быть, это понятно. Но не целиком. Нужно ли, к примеру, закупать все 100 книг Донцовой? Я бы ограничился последними 4-5.

Должно быть по макимуму недорогой классики. Кулинарка и прочая практическая - также недорогая. Свежие календари (2010) и гороскопы. Медицина.  Блин... Можно долго теоретизировать. Но я убежден, что навалить кучу, а потом в ней разбираться - глупость. Потому что 90% этой кучи вы потом будете возвращать - будет ли доволен поставщик? И охотно ли он будет потом с вами работать?

Выкладка - вот, что важно на первое время. Пусть книг будет не так уж и много, но должны быть максимально охвачены все выбранные ниши.

 

Виталий, Доброе время суток!
Для начала. Составить список ниш и жанров, которые вам нужны.
- Как определить "Вам нужны", мало ли что мне нужно? Надо определить что нужно покупателю.

Потом изучить ассортимент - и выбирать.
- Как изучить ассортимент? Что Вы под этим подразумеваете?
В разных ценовых нишах.
- с этим согласна.
Хотя мне кажется так: знаковые новинки должны быть обязательно, даже дорогие...
- что такое знаковые новинки, их определение?
А вот в нише мейнстрима стоит отдавать предпочтение недорогим книгам. Чтобы создалось впечатление - "Тут дешевле!" Это для окраины очень актуально.
- Сомнительно. Использовать обман с самого начала не советую, если пришли на долго.

Если человек точно знает свои "Бесты" - это уже плюс. Значит, правильный баланс сможет сам определить.... А если не знает... Стоит ли ему вообще этим заниматься?
- С этим согласна.

"Забить хоть чем-то" - не выход, потеряете место зря.
- При открытии магазина есть возможность уменьшить старые запасы, ведь они покупались тоже со знанием рынка, просто стояли боком.

Лучше полупустые полки с грамотной расстановкой книг лицом, чем хаос и стеллажи, забитые черти чем.
- Про это вообще никто не спорит.

Надо анализировать, и серьезно, сбыт в конкретном городе и районе. И подстраиваться под него.
- согласна
Популярные авторы все должны быть, это понятно.
- Что такое популярные авторы? определение.
Но не целиком. Нужно ли, к примеру, закупать все 100 книг Донцовой? Я бы ограничился последними 4-5.

Должно быть по максимуму недорогой классики. Кулинарка и прочая практическая - также недорогая. Свежие календари (2010) и гороскопы. Медицина. Блин... Можно долго теоретизировать. Но я убежден, что навалить кучу, а потом в ней разбираться - глупость.
- Ну об этом вообще речи не было.
Потому что 90% этой кучи вы потом будете возвращать - будет ли доволен поставщик? И охотно ли он будет потом с вами работать?
-90% возвращать? Это кто так работает, т.е. принимает возврат? покажите его?

Выкладка - вот, что важно на первое время. Пусть книг будет не так уж и много, но должны быть максимально охвачены все выбранные ниши.
- с этим согласна.

Вообще у нас одинаковые взгляды, но разные слова, наверное пора переходить на одинаковые понятия и расширять словарный запас.

1) "Вам нужны" - это значит, то, что, по вашему опыту, лучше идет в данном регионе.
2) "Изучить ассортимент" - то, что в данных нишах предлагает рынок. Скажем, покупают "Постную кулинрию" - в продаже еть десять книг от различных издательств. Вам нужно выбрать две-три.
3) "Знаковые новинки" - Майер, новый Акунин, Полякова, Дашкова, Бушков... То, что в топах по всей стране.
4) "Обман"? А почему обман? У вас действительно будет дешевле. И многие так делают. На покеты делает ставку Ашан, никого при этом не обманывая. Если я приду в магазин и унесу оттуда нужную книгу за 100 рублей, то есть вероятность, что и впрдь я пойду туда. А не в магазин, где этой книги нет, но есть другая, за 200. Ашан, кстати, отлично работает с книгами, хоть и не профессионалы.
5) "Популярные авторы" - см. выше.
6) "Об этом вообще речи на было". Было предложение - забить новый магазин чем-нибудь, а дальше - разбираться. Тоже путь, но слишком уж рискованный и, ан мой взгляд, бессмысленный. Надо сразу формировать лицо магазина, а не пложить ноые сельпо.
7) 90% возвращать. Так и будет, если просто забить магазин всем, что попадет под руку.

Виталий, когда мы научимся с Вами разговаривать об одном и том же, но на одном языке.
Я согласна с вашими поправками.
Одной рукой вырывая последний волос на голове, другой посыпая ее пеплом: Я так и не научилась правильно выражать свои мысли словами...

:)

Уважаемый Виталий, честно говоря, не хотел больше быть на обновленном сайте, слишком недружественный он для доступа комментаторам. Но…все Ваша вина.
Вы все правильно говорите, но как-то односторонне, забывая о том чрезвычайно, на мой взгляд, важном звене – персонале магазинов! Не случайно, сегодня на развитых рынках активно обсуждается (вновь) актуальный концепт «эмоциональная книготорговля» с его ключевым словом «compassion/сочувствие». Он предполагает, что продавец говорит с клиентом не о продукте, а о Личности!
Пример, если позволите. Неоднократно за последний год поминал об усилении мотивационного тренда «книга как подарок», некоторые коллеги по рынку также это приметили. Так вот лучшим ответом клиенту на вопрос, что посоветуете купить для подарка, в рамках этого концепта будет: «А что Вы сами любите читать?» По наблюдениям, в более 90 из ста случаев покупка гарантирована. А Вы все про выкладку да списки…
С искренним уважением к коллеге
В.Ухов

Уважаемый,Ухов Вячеслав Г...
"слишком недружественный он для доступа комментаторам"

-Это точно, я тоже хотела первоначально уйти, но прошло.
У Вас есть данные, как отразился кризис на количестве магазинов в Германии?
Там по прежнему 1 магазин на 3000 человек?

Уважаемая Клара, только такие: пока в Германии "исчез" 21 магазин, осталось 5 028. Этот тренд развивается еще с 2003 года. Такой статистики, что Вы упомянули, в Германии нет нигде. Самым насыщенным книготорговлей городом до сих пор остается университетский Гейдельберг: 1/3 982 жителя. В Берлине, где больше всего книжных магазинов - 1/13 800 жителей. Но, там все они большие, а приведенные данные не учитывают размеров этих магазинов, лишь оборот. Статистика принимает в расчет лишь те магазины, что платят налоги, т.е. начиная с годового оборота больше 17 500 евро.
С уважением, В.Ухов

Вячеслав Григорьевич, в чем состоит недружественность? В том, что комменатарии могут оставлять только зарегистрированные пользователи? По-моему, это нормально, учитывая, что на сайте постепенно формируется профессиональное коммьюнити.
К тому же, прошу принять во внимание, что проект намного более сложный, это уже не прежний блог, и мы постоянно работаем и будем работать над улучшением юзабилити и комфортной работы для участников.

Уважаемый editor, спасибо Вам за столь ревностное отношение к своему детищу, сайту. Это подкупает, но и только... Есть один инструмент, который открывает производителю уровень лояльности его продукта клиентскому поведению: пожалуйста, хотя бы раз в неделю пытайтесь заходить на него, забывая про Вашу компетенцию, просто, как обычный новичок. Это помогает
А недружественность состоит в том, что изначально, получив пароль, я НИ РАЗУ не смог им воспользоваться, он какой-то неверный, иногда говорят - кривой. Наш модератор пытался все это выяснить - безрезультатно... ждитё ответа... Такая коммуникация в наше время губит все дело. Кстати, зачем нужен пароль? К примеру, я вхожу и пишу старым коллегам на некоторых зарубежных сайтах без всякого пароля. Возможно, я чего-то не понимаю..
С пожеланиями успехов, В.Ухов

Вячеслав Григорьевич,

Конкретно по проблеме, которую Вы описали - письмо с паролем, которые Вы получили по почте, содержало следующую инструкцию:
"Это одноразовый вход и воспользоваться им можно лишь однажды. После входа на сайт вы будете перенаправлены на страницу http://pro-books.ru/user/203/edit, где можете сменить свой пароль."
Т.е., нужно просто поменять выданный пароль на удобный Вам. В случае, если сайт посещается постоянно, вводить его каждый раз не нужно будет, т.к. система "запомнит" Вас.

И фраза из раздела "Помощь":
"По всем техническим вопросам, связанным с использованием сайта и его сервисов, просьба обращаться по электронной почте info@pro-books.ru."

Вячеслав Григорьевич, без Вас этот сайт серьезно оскудеет, не уходите...

Вы уж простите мне мою чрезмерную общительность.. Просто накипело, за столько лет работы, а серьезно обсудить все это не с кем. Ваше мнение, как сбытовика, важно для всех.
Да, вы все верно говорите, это и раньше было - я помню, как шел именно к Каширину, а не просто в магазин. Личностный фактор важен чрезвычайно, но... До этого нам, как до Луны. Грамотного продавца воспитать куда сложнее, чем сделать выкладку, а ведь и до этого руки не у всех доходят. К тому же грамотный продавец - это на 99% призвание. Ну научите вы мальчика или девочку только что со школьной скамьи спрашивать... А талант выбрать, посоветовать - его-то как вложите? К тому же и спросить можно по-разному. От безликого "Я могу вам чем-то помочь?" народ давно шарахается. Я лично для себя вывел - первым подходить к клиенту во многих случаях нельзя. Знаете, что иногда работает? Когда продавец просто стоит и смотрит. Если читатель долго смотрит какую-то книгу - вот тогда у продавца возникнет повод подойти и сказать (давайте возьмем ту же практическую):

"Неплохая книжка. Мне тут рецепт пирога с помидорами понравился. да и утка по-пекински оригинально описана, в меду... По домашней кухне еще вот что могу порекомендовать - книжка давно вышла, зато оригинальных рецептов больше"

На своем опыте убедился - это работает. Ненавязчиво, продавец скорее высказывает свое мнение. И видно, что человеку не все равно, что вам всучить. Но мало таких продавцов, очень мало.
К тому же есть и другая группа людей, которые вообще не терпят вмешательства в их процесс выбора в их "жизненное пространство". Вот для таких выкладка может оказаться полезнее продавца, в больших городах с избытком общения - в особенности.

Одно дополняет другое, и пренебрегать нельзя ничем. Но я сосредотачиваюсь на том, что, на мой взгляд, проще для продавца в небольшом магазине. В Таиланде ко мне вообще никто не подходил, я сам нашел все, что мне нужно - за счет грамотной выкладки. Ну и ассортиментной политики, конечно - в каждой нише не больше 2-3 книг, зато самих ниш - в разы больше, чем у нас.

Возвращаясь к сайту. С него не только уходить нельзя, но и других надо притягивать. А то наш с Кларой дуэт слишком уж затянулся... Нужны новые участники, активные - где еще обсудить назревшие проблемы? Из ОЛМЫ его несколько человек читают, но как-то совсем пассивно... Хотя им есть, что сказать...

Виталий.
По статистике 1 из 12 способен сказать, так что пусть читают больше...
А дуэт наш не затянулся, просто растянулся, поскольку работа и выходные превыше всего.

1 из 12 продавцов? Вы, на мой взгляд, слишком уж оптимистичны... Да и читатели... Дай Бог один из 50 способен грамотно сформулировать свою потребность - даже самому себе. Слишком уж велик процент спонтанных покупок. Тем более, что в книжный идет не столько за конкретным товаром, сколько за настроением и новостями (что вышло нового). Не берем бестселлеры - с ними все ясно.
Я не против дуэта, хотя предпочитаю большой и дружный хор... Эдакое грузинское многоголосье (хотя упоминать Грузию сейчас - вроде как экстремизм).

Виталию
написано 06,10,09
1 из 12 человек, обычные люди, способны сказать вслух о том, о чем думают,когда возмущены, остальные промолчат.
Я имела ввиду тех, читающих этот сайт. Хотя, после нас дополнить многим нечего( сам себя не похвалишь, никто не похвалит. Смеюсь!).
А многие тихо пишут план работы на ближайшее десятилетие.
Смеюсь!
Ну а если 1 из 12 продавцов, то увольнять все 11 и срочно!
Благо в з/пл мы выровнялись с обычным рынком и теперь есть из кого выбирать.

Формулировать потребность - главная задача продавца, пусть даже неосознанно. Я именно так и работала сама. Это сейчас смешно, но когда я пришла в книжный, я была абсолютно не грамотна. Сыну было 1,5, а в декрете женщины тупеют! Однажды я взяла логическую задачку, и потратила на ее решение несколько часов, хотя раньше уходило несколько минут.
В области русского и сейчас не далеко ушла... Чтобы подружиться с русским языком и своим подсознанием я стала писать стихи и рассказы, . Дружбы еще нет, но уже улыбаемся друг другу при встрече :)
Смешно.
А грузинское многоголосие всегда приятнее соло, значит нам надо просто помолчать, чтобы тихие внутренние голоса окрепли и сказали свое слово.

Уважаемый Виталий, большое спасибо за добрые слова. Честно говоря, поначалу мне казалось, Вам не очень нравится, что с Вами не во всем соглашаюсь.
Вы опять-таки здесь все правильно говорите, я не лукавлю. Но... "sag' niemals nie/ никогда не говори никогда": всегда можно найти и научить, не всех, но многих. "Там" ведь тоже в магазины приходят не гении коммуникации, простые юноши и девицы; и зарплата там в рамках тамошнего масштаба доходов на том же месте, что и здесь. Но ведь коммуницируют и, подчас, великолепно! Просто нужно ВНИМАНИЕ к персоналу магазинов и УВАЖЕНИЕ к нему со стороны компании, остальное - дело тренировок.
С искренним уважением, В.Ухов

Вячеслав Григорьевич, у меня было такое же впечатление - поначалу :)) И, видимо, тоже ошибочное.
И вы правы. Мне ли не понимать значимость тренингов и обучения персонала магазинов - отчасти этим я в ОЛМЕ и занимался, года с 1998-го. Поэтому, наверное, и циничен немного, поскольку вижу: есть фирмы, в этом заинтересованные, а есть другие (их большинство), которым все равно. Хотим мы этого или нет. И менять ситуацию мы, издатели, не можем. Это дело самих продавцов...

Привет всем!
Рада всех видеть, выпала на двое суток...но читала кое что.

а есть другие (их большинство), которым все равно.

я бы про них сказала по другому: Которые не видят выгоды и у которых просто нет денег.

map1map2map3map4map5map6map7map8map9map10map11map12map13map14map15map16map17map18map19map20map21map22map23map24map25map26map27map28map29map30map31map32map33map34map35map36map37map38map39map40map41map42map43map44map45map46map47map48map49map50map51map52map53map54map55map56map57map58map59map60map61map62map63map64map65map66map67map68map69map70map71map72map73map74map75map76