Среди примеров приводятся реальные ситуации: например, отношения фотографа и заказчика, осложнённые непониманием и многократными переделками, или конфликт между руководителем и подчинённым, когда угрозы и давление лишь усиливают сопротивление. В таких случаях автор предлагает использовать методы, которые, с одной стороны, стимулируют партнёра высказать свои требования точно и прямо, а с другой — позволяют избегать переходов в личные оценки и эмоциональные выпады. Это требует выработки самоконтроля, умения отделять личность от проблемы и применять язык фактов в общении.

В середине изложения основной акцент делается на проблеме негибкости и взаимных амбиций, которые часто мешают находить общее решение. На примере анекдота с двумя кораблями показано, как упорство в своей позиции без учёта реальных обстоятельств может привести к тупику. В таких условиях успешное ведение переговоров становится задачей, требующей постоянного саморефлексирования и умения переключать эмоциональные реакции на рациональный уровень.

При этом рассматриваются приёмы, которые позволяют сохранять контроль и даже использовать эмоциональные колебания в свою пользу, не переходя при этом в открытый конфликт или манипулятивные действия. В частности, описываются техники перевода внимания после ответа, чтобы не вовлекать оппонента в дальнейшее противостояние, и приемы, основанные на создании зоны неопределённости, заставляющей противника сомневаться и корректировать поведение.

В книге уделено внимание и вызовам, с которыми сталкивается переговорщик, пытаясь совместить жёсткость и лукавство, вдохновляясь классическими примерами дипломатической практики СССР и известными фигурами той эпохи. Эти исторические отсылки служат фоном для объяснений, почему именно в таких условиях вырабатывались описанные техники и постулаты.

Основная тема — поиск баланса между твердостью и гибкостью в общении, с учётом человеческих слабостей и особенностей поведения. Центральная задача состоит в том, чтобы научиться вести переговоры так, чтобы не допускать перехода в личные конфликты и не попадать в ловушки манипуляций, сохраняя при этом возможность эффективно защищать свои интересы. Сложности, ограничивающие достижение результата, связаны с эмоциями, низкой готовностью к компромиссам и неправильным реакциям, которые преодолеваются с помощью специально разработанных техник.