Взаимозаменяемость книг - как увеличение продаж.

Коллеги, данная схема возможна для опробирования в крупных сетях, где существует ассортимент(более 20 000 наименований).

Жду с нетерпением ваших комментариев!

В этих компаниях существуют терминалы поиска.

Цель:

Увеличение продаж – «книг-аналогов».

Увеличение сумм среднего чека.

Отсутствие запрашиваемого ассортимента + информация о наличии «книг аналогов» = продажа аналогичной (по Автору, Тематике, Жанру, Серии) продукции.

Новая политика заказа, продажи книг, основанная на принципе «Всегда есть вариант аналогичной (по заданным критериям) книги, взамен запрашиваемого варианта.

Если в определенный отрезок времени, по каким то причинам нет возможности удовлетворить спрос покупателя»

Глоссарий:

«Книги-аналоги», т.е. книги, которые имеют несколько объединяющих критериев, как то, жанр, тематика, серия, автор и пр., т.е., что можно предложить покупателю, почитать, посмотреть, ознакомиться, вместо или (в довесок) с запрашиваемой книгой.

Идеология:

Существует всем известный и эффективный способ увеличения продаж!

Он заключается в следующем:

Максимально удовлетворить каждого клиента!!!!!

Сделать отказ и не предложить варианты возможной адекватной замены - проще всего!!!!

Покупатель крайне редко ищет, что то конкретное, и крайне редко он отвергает любые доводы в пользу возможной замены.

30% клиентов компании(40 магазинов формата от 100кв.м. до 1500 кв.м.) уходят из магазинов так и не совершив покупки!!!

Если предположить, что существует замена любому товару, в том числе и книге, пример нам хорошо известен из торговли продуктами питания, где разные марки, например сахара, успешно заменяют другие марки того же самого сахара.

Я не беру в расчет раскрутку бренда и прочие маркетинговые накрутки.

Книга, практически любая, по сути, тоже легко заменима!

Но заменима она не прямым аналогом как в примере с сахаром!

Всегда можно предложить почитать что-то, похожее по содержанию, тематике, интересу и пр. взамен тому, что спрашивает клиент.

По своему собственному опыту я могу судить об эффективности такого инструмента активных продаж.

На практике же, не всегда есть возможность применить этот инструмент.

Причин масса, нехватка персонала, незнание ассортимента, отсутствие желания активно продавать.

В итоге мы имеем:

- неудовлетворительный объем продаж;

- огромный массив низколиквидной продукции;

- затраты на возврат;

- затраты на хранение;

И т.д.

Задача продавца-консультанта сделать процесс продажи максимально эффективным для обеих сторон сделки.

То есть результатом такой эффективной сделки должна быть удовлетворенность покупателя.

Даже если покупатель не сделает покупку, в сей момент, он должен уйти с информацией что есть масса вариантов, которые ему предлагают и хорошим отношением к персоналу магазина, к магазину, к компании в целом.

Он обязательно вернется и не один, а приведет с собой своих знакомых, друзей и т.д.

Ниже описан алгоритм  предложения.

Алгоритм (как должно работать):

Покупатель подходит к продавцу-консультанту, спрашивает нужную ему книгу.

Продавец-консультант, подходит к поисковому терминалу, в поиске находит спрашиваемую книгу.

Система поиска находит нужную клиенту книгу, и как рекомендацию («Мы хотели бы Вам предложить:» или Вместо этой книги Вы можете…») предлагает варианты «книг–аналогов», в виде списка(список появляется всегда при нахождении нужной клиенту книги).

При этом Система поиска, сравнивает по ряду критериев запрашиваемой книги со списком остальных книг присутствующих в наличии рассматриваемого магазина, важно, чтобы система поиска, рассматривала только варианты «книг-аналогов»,  которые есть в наличии, именно в этом магазине!!!

То есть, фактически продавцу-консультанту не нужно знать ассортимент досконально, чтобы пользоваться, таким инструментом торговли, как «активные продажи».

На практике можно представить, как вариант «втюхивание» покупателю - продавцом, похожего по выше описанным признакам, - «аналога» книги.

Пример 1 Активных продаж:

Разговор Покупателя с Продавцом-консультантом:

Покупатель: «Мне нужен роман Умберто Эко «Имя Розы»»

Продавец-консультант: «Нет, этой книги сейчас нет, но, я могу вам порекомендовать, такого автора, как Артуро Перес Реверте, с не менее интересными, а может быть и более увлекательными романами!»

Пример 2 Активных продаж:

Разговор Покупателя с Продавцом-консультантом:

Покупатель: «Мне нужен роман Умберто Эко «Имя Розы»»

Продавец-консультант: Пожалуйста, книга есть, и я могу вам порекомендовать, такого автора, как Артуро Перес Реверте, с не менее интересными, а может быть и более увлекательными романами!»

В итоге, покупатель уходит, либо с информацией о возможности купить, что-то, кроме того, что он ищет.

Или с купленной по наводке продавца-консультанта книгой.

Или с книгой которую он искал + с книгой(ми) которую посоветовал продавец-консультант посредством «Виртуального консультанта».

Ток же и по запросу самого покупателя напрямую в терминал поиска.

Важно, чтобы предложенный вариант на замену, присутствовал в магазине!

Таким образом, в дальнейшем, возможна смена ассортиментной политики отдела закупок, отдела продаж.

Но об это отдельно!!!