Основное движение сюжета разворачивается через демонстрацию способов, с помощью которых переговорщик может инициировать и поддерживать обсуждение на уровне интересов, а не позиций. Важным элементом становится отказ от защиты собственных взглядов и приветствие критики, позволяющее перевести конфликт в продуктивное русло. Этот подход включает использование вопросов, пауз для осмысления, а также процедур, направленных на формулировку совместных вариантов, которые могут стать приемлемыми для всех участников. Развитие событий наглядно иллюстрирует, как вовлечение другой стороны в игровую и исследовательскую деятельность способствует смене настроя и приводит к обсуждению принципов и критериев, лежащих в основе действий каждого из участников переговоров.

По мере прохождения процедуры переговорщик сталкивается с усугубляющими факторами: нежеланием второй стороны сотрудничать, стремлением атаковать предложения без попыток понять их суть, а также внутренними барьерами, мешающими адекватно оценить интересы оппонентов. Эти обстоятельства требуют от посредника применения дополнительных стратегий, направленных на отвлечение внимания от позиций и концентрацию на фактах и критериях, объективно характеризующих ситуацию. При этом особое значение приобретает умениесформулировать предложение таким образом, чтобы его принятие было максимально легким и понятным для другой стороны, учитывая ее интересы и ограничивая риски для себя.

Важным итогом является переход от конфронтации к совместной работе над проблемой, которая выходит за пределы сиюминутных интересов и способствует разработке решений, учитывающих позиции всех участников. При этом сохраняется основная дилемма переговоров — необходимость балансирования между личными интересами и желанием достичь соглашения без ущерба для сторон. Ключевая задача, остающаяся в центре обсуждения, — поиск способов убеждения через объективные критерии и совместное творчество, позволяющие максимально снизить конфликты и выйти на результат, приемлемый для всех участников. В основе этого процесса лежит метод, описанный в книге Путь к согласию или переговоры без поражения авторства Роджера Фишера и Уильяма Юри.