«Букбастер» стал гипермаркетом

– Олег, расскажите о сети «Букбастере» — с чего началась история сети и насколько она велика сегодня?

– Первый магазин был открыт в 2006 году. Это был книжный магазин. С тех пор изменился формат, концепция, основные товарные группы. Сейчас в сети 11 магазинов. В наших планах на 2009 год — открыть еще несколько. Два мы уже открыли в первом квартале. Сейчас мы только в начале развития, и за год оборот планируем удвоить.

– На какую аудиторию рассчитаны магазины сети?

– «Букбастер» торгует товарами для всех — от младенцев до пенсионеров.

Концепт наших магазинов основан на торговле четырьмя основными группами товаров: книги, кино, музыка, игры для приставок и PC. Кроме того, мы продвигаемся в сторону введения дополнительных групп товаров, связанных с проведением досуга: рукоделие, настольные игры, детские игрушки и т.п. Всего в формате гипермаркета мы размещаем до 150 тысяч наименований товаров.

— Какова политика развития сети «Букбастер» сегодня, с учетом кризиса на рынке? Будет ли компания выходить в регионы?

– Регионы с одной стороны, интересны по причине невысокой конкуренции и низкой стоимости площади. С другой, в условиях кризиса риск отсутствия денег у населения в регионе выше, чем в Москве. Но, тем не менее, сегодня мы внимательно рассматриваем бизнес-планы интересных проектов в регионах.

— Кого из существующих на рынке игроков вы считаете своими конкурентами?

– Все форматы, связанные с основными товарами нашей сети: «Союз», «Хитзона», книжные сети…

– Основной лозунг сети — досуговый центр. Что это за концепция и как она будет воплощаться технически?

– Идея витает в воздухе и частично осуществлена и на Западе, и в России в форматах магазинов, торгующих книгами и мультимедиа. Эти товары связаны с проведением досуга людей, поэтому логично, чтобы клиенты не только покупали товары для досуга, но и проводили досуг в магазине. Мы хотим довести плотность мероприятий в магазине до одного-двух в день. Спектакли, кружки, музыка, встречи с авторами, Интернет… Для этих целей в магазинах выделяются и соответственно оборудуются специальные зоны.

Без сомнения, сегодня мы проявляем повышенную по сравнению с конкурентами маркетинговую активность. Цель всех этих мероприятий — повысить посещаемость магазинов «Букбастер» и увеличить частоту покупок.

— У сети несколько форматов — чем они отличаются?

– Мы разделили магазины на несколько подформатов: «гипер», «супер», «городской», «мини». Это связано с используемыми площадями, ассортиментной матрицей, местами открытия. Например, «мини» (100 кв. м) открываем в транспортных узлах, крупных офисных центрах.

— С какими поставщиками вы сегодня работаете? И на каких условиях заключаются договора по основным позициям?

– Сейчас у нас более 200 поставщиков. Мы закупаем товары на совершенно разных рынках, с абсолютно разными условиями, различной сложившейся бизнес-практикой. Например, рынок книг локальный и высококонкурентный по поставщикам. А рынок игр для приставок олигопольный, с жесткими условиями, которые задают два глобальных производителя…

— Согласно данным аналитиков, более 50% решений о покупке принимается покупателем импульсивно, уже непосредственно на месте. В связи с этим реклама на местах продаж является одной из наиболее интересных для поставщиков товаров. Какова политика сети в этом направлении?

– Стоимость единицы товара на наших рынках невысока, срок жизни товара невелик, товар слабо брендирован, поэтому поставщики не платят за BTL акции, такой практики нет. Мы разработали инструменты продвижения, приоритетные и спецвыкладки, жестко нами нормируемые и контролируемые. Но мы сами выбираем товары, которые могут продаваться в больших количествах, которые «ложатся» в промозоны. Поставщики не платят за промо, поэтому не имеют возможности выбирать, какой товар рекламировать и продвигать. Надо только убедить сеть, что это будет очень хорошо продаваться.

— Какие советы, с учетом сегодняшней непростой экономической обстановки в стране, вы можете дать поставщикам?

– Два основных момента как для успешного, так и неуспешного сотрудничества. Сеть не должна нести риски непродажи товара. Сеть вынуждена делать высокую наценку, так как постоянное развитие требует постоянных рисковых вложений. Распределение долей риска непродаж, размер и условия скидок при поставке — это предмет переговоров поставщика и сети. С уверенностью скажу, что если переговоры выиграет поставщик, через некоторое время этого клиента на рынке не будет. В условиях кризиса убивать каналы продаж неправильно, лучше их оптимизировать, регулируя товарный запас и оборачиваемость.

— Каковы планы по развитию сети до конца этого года?

– Открыть шесть-семь магазинов. Но это будет осуществимо при условии наличия адекватных предложений. Сейчас никто не гонится за количеством, улучшаем качество.

— Каковы ваши прогнозы развития сетевого книжного ритейла в ближайшие годы?

– Мы не книжный ритейл. Книги — только треть в нашем ассортименте и площади. Но рынок знаю, поэтому скажу. Это стабильный локальный высококонкурентный рынок. В этом залог его здоровья: конкуренция заставляет брать качеством, а не масштабом, сама регулирует развитие рынка. Но в борьбе все хотят быть первыми, поэтому крупные игроки пытаются стать мейджорами, превратить рынок в олигопольный. Мы, как независимый ритейлор, ведем свою политику так, чтобы этому препятствовать.

Вой вокруг потери интереса к чтению, снижения культуры и т.п., это песня о том, что мы от Золотого века движемся в Железный. Всегда звучит и обратная песня прогресса. Только разные рынки попадают то в ту, то в другую песню. Сейчас рынок книг в первой песне, а, например, рынок мобильной связи — во второй. Но это все пена дней. Книге, как носителю информации, 2 000 лет, она неубиваема, в отличие от других носителей и форматов: CD, DVD, MP3, винила. Поэтому книжный рынок изменяется, но не схлопывается.

Учитывая вышесказанное, думаю, он и через десять лет останется среднеразмерным локальным рынком (в нынешних ценах около $3 млрд.). На сколько частей будет делиться? Не знаю, надеюсь, на много. Возможно, сегменты быстрооборачиваемой продукции рынка будут продаваться в основном через FMCG-каналы. А специализированная розница будет работать с нишевой литературой. Думаю, розница оснастится технологиями, позволяющими гибко предоставлять клиентам информацию, точнее реагировать на узкоспециальные запросы (Интернет-торговля заставит). Каким будет шарм книжного магазина? Не предскажу, но шарм должен быть, книги приятно покупать не на конвейере, т.е. не в FMCG-канале.

Источник: Журнал «Современная торговля» [2]